Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto

La paura del rifiuto una delle pi grandi e pi diffuse nellessere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di no. Per questo i venditori tendono a prendere le obiezioni dei potenziali clienti come lanticamera del rifiuto e si affannano per cercare di eluderle, stroncarle o contrastarle, mandando quasi sempre in fumo una possibile vendita. Ma le obiezioni non sono il nemico: possono anzi rivelarsi un potente alleato. Questo libro, partendo dalle pi recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, unapprofondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi pi efficaci per gestirle, con laiuto di numerosi esempi pratici. Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori a prova di rifiuto, capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo laffare. Prefazione di Mark Hunter.

di Blount, Jeb - 2019-02-20

Edizioni ROI edizioni

ISBN 9788885493414